Entrevista com especialista em vendas de crédito pessoal

O entrevistado tem habilidades incontestáveis em vendas de alta performance,  não apenas sobre os produtos de crédito pessoal mas também muita expertise nas vendas de crédito consignado, imobiliário, cartões de crédito, seguros e consórcios.

Autor do recente "guia rápido de vendas" da Portocred, que oferece instruções e casos de sucesso, trata sobre o produto cheque nas operações de balcão (437 downloads até o momento).

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Também não é por menos, ele acumula 14 anos de experiência no mercado financeiro, não apenas vivendo a rotina de operações complexas, mas pela implantação de produtos em operações de alta performance dentro de instituições renomadas como Banco GE (GE Money), atuando como Gerente Nacional do Banco BMG (CB Fácil) e também como responsável pela gestão das lojas próprias do Grupo Sabemi. Em todas essas empresas ele entregou SUCESSO!

Em março de 2017 ele encarou um grande desafio na Portocred.

A instituição que hoje vive um novo patamar na geração de negócios, tem entre seus parceiros empresas nacionalmente reconhecidas entre os grandes players do mercado, não só na área de serviços mas também no varejo. Entre essas empresas estão grandes redes como Lojas Paquetá, Magazine Luiza entre outras parcerias já consolidadas.

    

Os Correspondentes Bancários e Promotoras de Crédito consignado, assim como qualquer empreendedor que deseja sempre “aumentar as suas vendas” e consequentemente o seu faturamento. No entanto, algumas promotoras mesmo caminhando no "modo sobrevivência", enxergam no produto crédito pessoal (cheque) um grande desafio, a implantação comercial.

Corresponda: Como o empreendedor que pretende vender crédito pessoal com cheque, deve atuar na mudança de comportamento da equipe que não está habituada na comercialização deste produto?

Pedro: Muito interessante essa questão, inclusive, a resposta está explicita na própria pergunta. A maioria das equipes comerciais se especializou em vender apenas o crédito consignado. Esse know how é excelente e essencial para uma promotora ter alta performance, no entanto, nosso mercado permite que as empresas aproveitem muito melhor os clientes que já estão em suas carteiras. Atendemos um público tomador de crédito e que está apto a consumir não só o crédito consignado, mas também outros produtos. Mas para que essa oportunidade seja ofertada ao cliente, primeiramente ela precisa ser trabalhada dentro da própria promotora ou instituição. E o momento atual do mercado, exige essa diversificação de produtos. Grandes players do mercado já enxergaram essa tendência e a Portocred enquanto produto consegue ser peça importante desse cross sell.    

Sem objetivo não tem direção...

Ainda falando em aumentar o faturamento, são frequentes os casos em que promotoras tem sucesso com a inserção de novos produtos (como o cheque) na rotina de vendas em alguns casos elas falham. Certamente antes da promotora tomar a decisão, será preciso relacionar a “necessidade de vender mais” com a questão sobre “como o conhecimento será gerido” e principalmente “como o poder de influência é exercido sobre a equipe”.

 

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Corresponda: Qual deve ser o objetivo maior na mudança de estratégia para vender o produto "cheque"? Deve ser motivado pela recompensa material (comissão) ou apenas pela vantagem de liberar mais opções de crédito ao tomador?

Pedro: A motivação numa equipe de vendas é essencial. Essa motivação poderá vir de fatores organizacionais, como clima, oportunidades futuras, orgulho em pertencer à empresa, enfim, formas distintas de reconhecimento, mas é impossível não se relacionar os “objetivos-metas-comissão” no mercado em que atuamos. É interessante a tua pergunta, pois ela termina citando o termo opções de crédito. É justamente nesse ponto que temos trabalhado aqui na Portocred. Nosso objetivo é demonstrarmos aos parceiros que somos uma opção interessante enquanto recompensa material (comissão) e ao mesmo tempo geramos no cliente final desse parceiro uma nova opção de crédito.

Selecione os melhores profissionais, treine-os, incentive-os e valorize cada conquista. É imprescindível ter pessoas de alta performance em sua equipe. (Pedro Januário)

 

Quem pode mais chora "MAIS"...

As promotoras tradicionais ou mesmo as que são mais jovens e que se destacam pela forte capacidade produtiva, também podem fracassar por causa do tamanho de suas estruturas. Grandes promotoras em geral, apresentam um processo na tomada de decisão que envolve muitas pessoas com poder de veto, mas poucas com autoridade para dar luz verde na inserção da cultura do produto cheque dentro da rotina de vendas.

Seja flexível. Nosso segmento exige que estejamos sempre procurando novas oportunidades. Seja na busca por novas ferramentas de vendas ou mesmo na ampliação da gama de produtos. A forma como se chegou a conquista no passado não lhe garantirão os mesmos resultados no futuro. (Pedro Januário)

Corresponda: Na hora de bater meta e fazer o que é preciso em tempos difíceis, a implantação do produto "cheque" na rotina das empresas, exige gestores audaciosos?

Pedro: Posso lhe afirmar que mais do que gestores audaciosos, o mercado exige profissionais que conseguem enxergar formas complementares de elevarem seus níveis de vendas e consequentemente de receitas. Uma promotora que fecha 200 contratos por mês de consignado não pode simplesmente se contentar em vender apenas um produto para essa gama tão grande de clientes. Vejo isso como um desperdício enorme de receita. O perfil desse público permite que você oferte no mínimo mais uma opção de crédito a esses mesmos 200 clientes.  

O prevenido vale por dois...

Ainda pensando nos tempos difíceis, para que as promotoras costumam competir através do inesperado (comissões mais baixas, suspensão de convênios, estorno por refinanciamento antecipado, etc...). Muitas promotoras tem evoluído como plataformas de negócios, diversificando os produtos na prateleira.

Precisamos considerar que mesmo as promotoras bem intencionadas e capazes, ainda podem temer as decisões erradas.

Corresponda: Quais os sinais de que é uma hora apropriada e o terreno é fértil para implantar o produto "cheque" na rotina da operação de vendas?

Pedro: O consignado é e entendo que continuará sendo o produto principal e maior foco da imensa maioria das promotoras. Mas é um produto nervoso. Sujeito às mudanças de regras impostas pelo próprio mercado ou pelos órgãos reguladores. Inclusive estamos vivenciando um desses momentos, porém, as grandes oportunidades aparecem em momentos de crise. Falando especificamente dos produtos Portocred, a queda de receita no consignado e até mesmo o volume perdido neste produto poderá ser minimizada com a implantação ou valorização do crédito pessoal junto às promotoras. Volto a frisar, o cliente que procura e faz o crédito consignado é o mesmo cliente do crédito pessoal. A questão é bem simples: Ter e ofertar novos produtos. Esse é o desafio das promotoras e inclusive é o caminho que as mais ágeis estão tomando. Já temos bons exemplos dessa busca pela diversificação no nosso mercado.

Na hora da execução...

Grandes empresas estão no portfólio da Portocred, certamente você faz uma análise das empresas com maior sucesso na implantação do produto "cheque", e observou as poucas que infelizmente fracassaram com o produto "cheque".

Corresponda: Você poderia descrever as características das empresas com alta performance na hora da execução?

Pedro: Visão de longo prazo e foco no aumento da receita. São dois aspectos básicos. Criar nas empresas essa cultura de maximizar as oportunidades de vendas que cada cliente possibilita precisa  ser pauta constante junto aos cargos estratégicos para que a resposta do time de executores seja excelente. Enquanto Portocred, nós procuramos auxiliar o parceiro desde o início. A participação da nossa equipe de gestores comerciais na implantação do produto, disseminando boas práticas, apontando as melhores possibilidades de negócio, somado ao suporte que oferecemos ao parceiro durante e também no pós venda, são fatores que diminuem a curva de aprendizado e aceleram os resultados dos nossos parceiros. Recentemente lançamos uma plataforma e-learning, pensando justamente em apoiarmos a evolução dos vendedores dos parceiros. A plataforma traz dicas, argumentos e detalhes sobre as políticas de crédito dos nossos produtos. Obviamente que todas essas ações são pilares para o crescimento, mas grande parte do fator de sucesso está diretamente ligada à forma como o próprio parceiro incentivará e vai disseminar os novos produtos junto aos colaboradores (vendedores).  

Corresponda: Aproveitando um pouco mais das experiências que você acumulou ao longo da sua bem sucedida carreira, atuando entre as melhores instituições de nicho no mercado. Pode compartilhar conosco três dicas de sucesso?

03 dicas de sucesso do Pedro Januário:

Primeiro: selecione os melhores profissionais, treine-os, incentive-os e valorize cada conquista. É imprescindível ter pessoas de alta performance em sua equipe.

Segundo: seja flexível. Nosso segmento exige que estejamos sempre procurando novas oportunidades. Seja na busca por novas ferramentas de vendas ou mesmo na ampliação da gama de produtos. A forma como se chegou a conquista no passado não lhe garantirão os mesmos resultados no futuro.

Terceira: valide as duas primeiras. Certifique-se que realmente você já possui as melhores pessoas ao teu lado e que você está atento às novas oportunidades que o mercado oferece. Agora assuma riscos, pois, com certeza você conseguirá atingir seus objetivos. Preferencialmente com a Portocred ao teu lado.  

 

Abraços!

(Solicite AQUI uma reunião com o gestor comercial na sua região)

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